信用卡“高端争夺赛”已开局

发布：2025-04-22 00:16:23    来源：老董聊卡     浏览：16

随着2024年各家银行年报的披露中，不出意料，正处在复杂多变的经济大环境下的信用卡行业多项指标均出现了大幅下滑，直面获客艰难、消费乏力，以及不良攀升等诸多问题所带来的压力与挑战。

一些银行在悄然转变着经营策略，推出多款高端品级信用卡产品，像农行美国运通黑金信用卡、广发万事达臻瑞世界黑卡等。这些产品有一个共同的特点，就是通过丰富的权益、超高的品级，目标盯住了高净值客户群体。

在过去二十年，信用卡业务以增量发展方式实现了规模的有效扩张，从2002年的2000多万张增长到现在的7亿多张，可以说取得有目共睹的成绩。但是，这样的发展方式在当前波诡云谲的市场环境中，与客户需求的变化已不相适应。

很长时间中，信用卡业务形成了“重拉新轻留存”的经营模式，而如今靠砸钱堆权益的“拉新”模式难以为继。信用卡市场如同被踩下一脚“刹车”，除下架大量联名卡、主题卡外，信用卡所附加权益也做了伤筋动骨式削减，传递出稳大局、度寒冬、谋日后的强烈信号。

市场巨变势必倒逼发卡银行从根本上调整信用卡业务发展思路与战略方向，向“重存量抓效益”经营模式转型已经不可逆转。存量经营时期，最重要的是对存量用户进行精准细分与定位，清楚地判断能为银行带来更大价值的目标客群，将银行有限的资源精准投入。

如何经营好手中现有的存量用户以实现更大价值，是发卡银行所普遍面临的挑战，从“卡量思维”到“价值思维”，将成为从增量发展模式向存量经营模式转型的理论依据。这就需要充分了解新时期消费者在消费需求方面的变化，通过定制化产品将信用卡权益与某类客群的刚需结合，最大程度抓住消费场景，以提升获客能力和用户活跃度。

挖掘和留住存量用户中的高净值客群，是行业转型中很重要的方向。这部分客群对银行服务与品牌具有极高忠诚度，对信用卡权益敏感度相对要弱。这恰恰考验发卡银行对高净值客群的经营能力。

众所周知，个人零售业务一直是银行重要的金融业务，特别是在财富管理、私人银行等领域为高净值客群提供服务。如今高净值客群的消费理念已经摒弃过去对“奢华”生活的盲目追求,逐渐向“品质品位”生活转变。健康、旅行、运动、休闲、收藏等精神文化层面的聚焦，已成为他们心目中幸福生活的首选项。

高净值客群是位于“金字塔尖”的财富类人群，是银行零售业务的“利润中心”。由于他们的资产规模大、金融服务需求复杂、服务生命周期长，对于银行的粘性极强。这有助于银行进行客户定制化服务，也有助于发卡银行基于长期主义，在经营方面制定出与之相适应的稳定市场策略。

发卡银行向高净值客群发行“高端信用卡”，免息期功能可以有效实现消费资金与投资理财资金的错位搭配，一方面可以获得稳定的的年化收益，另一方面通过分期功能维持核心资产的有效增长，保证高净值客群资金在财富账户中最大限度地持续增值。

银行为该类卡配置的专属高端客户权益，涉及到购物消费、商旅出行、健康养生、运动生活、圈层社交等项目，特别是还附加了诸多金融服务，包括资金全球投资通道、专属投资顾问及资产管理、优先参与高收益理财产品认购等。因此，信用卡业务转型的过程中，客群的精准细分对为银行带来价值的“20%”的客群极为重要。

招行信用卡多年深耕高端信用卡领域，不断满足和提升客户“物超所值”的持卡体验。招行信用卡根据不同财富阶段和生命周期的客户需求，分别推出了各卡组织的顶级信用卡产品，以触达高净值客群多元化的消费需求。招行2024年报披露，所管理的零售客户总资产（AUM）余额为14.93万亿元，而同时持有借记卡和信用卡的“双卡”客户在信用卡客户中占比达到了67.25%，其中金葵花及以上客户523.6万户。正是由于拥有稳定的财富类客群为基础，在信用卡整体行业呈现大幅收缩的态势下，招行信用卡交易额仍达4.41万亿元

中信银行信用卡在推动借贷双卡客户及私行客户的互动、联动方面，提升信用卡业务的覆盖率。平安银行通过综合金融模式，依托其保险领域打造的综合金融社区服务及多样化场景服务优势，为信用卡业务贡献新增户数占比7.5%，并以医疗健康、体育运动、购车用车等生活场景为切入点，借助体验式活动持续增强客户粘性。

广发信用卡在 “三优三进”的战略框架之下，信用卡与零售金融、财富管理和私人银行业务联动方面也打出一组“组合拳”，重点推进“进融合”，全力探寻自身业务的“第二增长曲线”。年初推出臻瑞系列高端信用卡，通过目标高净值客群AUM余额联动，为高净值客群配置了以财富管理为核心的高端权益，包括年费减免、卡号定制、高端商旅出行及餐饮权益（如米其林餐厅优先预订）、医疗健康管理等，还搭建高频消费支付场景提供服务。广发信用卡在向以高净值客群为代表的零售业务服务方向转型的过程中迈出坚实的脚步。

有人认为“高净值客群并不需要信用卡”，然而实际上高净值客群是极为注重资金效率的，在财富管理方面有极高的要求，也更为关注现金流的管理和使用。对于高净值客群而言，信用卡不再是“透支消费”的工具，而是打通消费与财富管理的金融基础设施。

银行通过信用卡与零售业务联动，为高净值客群在资产财富管理、信贷资金调配等方面提供金融服务，再配以高端权益，提升对高净值客群深度服务品质，从简单的支付工具向客户全生命周期服务伙伴转型中，高端卡不仅是支付方式，还是一把打开财富增值大门的钥匙。

高端卡将成为零售业务的“财富中枢”，它不仅带来业务收入，更是驱动客户价值挖掘、数据资产沉淀，以及生态壁垒构建的核心。在未来，将成为撬动“资产-支付-服务”的全链路价值的“支点”。




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